Таджикистан сегодня — один из самых недооценённых рынков Центральной Азии с точки зрения стартап-экосистемы. С одной стороны, уже появляются сильные кейсы, такие как zypl.ai. С другой — экосистема остаётся фрагментированной.
Чтобы понять, где находятся точки роста и ключевые ограничения, автор Your.tj поговорил с Евгением Фроловым — международным экспертом по развитию предпринимательских экосистем Центральной Азии, основателем Red Team Accelerator, экспертного центр по развитию технологического предпринимательства в стартап-экосистемах Центральной Азии и стран Южного Кавказа.
Главный дефицит — не деньги, а готовность рисковать
Один из первых вопросов — почему в Таджикистане практически нет локальных венчурных фондов.
Как объясняет Фролов, проблема не сводится к отсутствию капитала. Венчурная индустрия по своей природе предполагает высокий уровень потерь: до успеха доходят лишь 2–3% стартапов. Это означает, что инвестор должен быть готов потерять значительную часть вложений.
В региональной реальности такой готовности почти нет. «Заработать хотят все, а потерять — никто не готов», — отмечает он.
По этой же причине сложно ожидать, что банковский сектор станет драйвером венчурного рынка. Даже если банкам разрешают создавать венчурные фонды, как это происходит в Узбекистане, их внутренняя логика — управление средствами вкладчиков и строгий контроль рисков — не позволяет им действовать как полноценные венчурные инвесторы.
Ситуацию усугубляет и исторический контекст: капитализму в регионе около тридцати лет, тогда как в США венчурная индустрия формировалась более полувека.
Государство может помочь, но не заменить рынок
Один из обсуждаемых инструментов — государственное соинвестирование, при котором государство удваивает вложения частных фондов. Такая модель используется в Европе и снижает риски для инвесторов.
Однако, по словам Фролова, этот инструмент не универсален. Венчурные фонды не всегда готовы работать в связке с государством, особенно если это накладывает дополнительные ограничения. В международной практике есть примеры, когда стартапы отказывались от государственного финансирования из-за жёстких условий.
Для Таджикистана более базовой задачей остаётся формирование понятной правовой среды:
- внедрение инструментов вроде SAFE и опционов
- закрепление самого понятия «стартап»
- более лояльная позиция налоговых органов
Отдельная проблема — отсутствие культуры инвестирования. Даже при наличии денег инвесторы часто не понимают, как устроены венчурные сделки, что приводит к ошибкам на ранних стадиях и блокирует развитие проектов в будущем.
Инвесторы ждут не идеи, а бизнес
Стереотип о том, что инвесторы финансируют идеи, не соответствует реальности. Даже на ранних стадиях от стартапов ожидают признаков бизнеса.
По словам Фролова, ключевыми являются три фактора:
Продажи. Клиент должен подтвердить интерес деньгами.
Рынок. Стартап должен сразу ориентироваться на масштаб за пределами Таджикистана.
Инновационность. Речь идёт о способности эффективно решать неэффективные проблемы.
При этом продукт сам по себе не является достаточным условием. Без обязательств — юридических, финансовых и операционных — это ещё не бизнес.
Отдельно он обращает внимание на возраст фаундеров: несмотря на популярный образ молодых предпринимателей, более устойчивые стартапы чаще создаются людьми старше 30 лет — за счёт опыта и социальных связей.
Типичные ошибки на старте
По наблюдениям Red Team Accelerator, стартапы в регионе чаще всего совершают одни и те же ошибки.
Первая, отсутствие чёткого понимания сегмента и проблемы. Продукт создаётся «под себя», без проверки реального спроса.
Вторая, не проработано ценностное предложение. Его не тестируют через интервью с потенциальными клиентами.
Третья, отсутствие ранних продаж. Этот этап часто пропускают, особенно если удаётся привлечь внешние деньги, что создаёт иллюзию жизнеспособности бизнеса.
Даже несмотря на то, что современные инструменты позволяют быстро создавать MVP, это не заменяет проверки спроса.
Ставка не на индустрии, а на людей
Отвечая на вопрос о перспективных нишах, Фролов уходит от привычной логики «выбора отраслей».
По его словам, ключевой фактор — это не индустрия, а качество мышления людей. Если появляется достаточное количество предпринимателей с нужным типом мышления, они находят возможности в разных сферах.
Этот подход является базовым для Red Team Accelerator: основной дефицит — не идеи и не рынки, а способность мыслить как предприниматель.
AI как окно возможностей
Тем не менее, отдельные точки роста уже видны. В первую очередь — в сфере искусственного интеллекта.
Кейс zypl.ai важен не только как успешный стартап, но и как центр формирования новой среды. Вокруг него появляются команды и проекты, включая epsilon3.ai, работающий с государственными заказчиками и международными партнёрами.
Такие кейсы создают эффект экосистемы: даже если стартапы закрываются, люди продолжают запускать новые проекты.
AI остаётся одной из сфер, где страны региона находятся в относительно равных условиях, что даёт шанс на быстрый рост.
Даже ограничение в виде небольшого населения может быть использовано как преимущество — как возможность тестировать решения на компактном рынке с последующим масштабированием.
Главный барьер — ментальный
Одним из ключевых ограничений Фролов называет культурные особенности.
В постсоветских странах распространён страх ошибок и неумение «продавать себя». В отличие от американской модели, где поощряется пробовать и ошибаться, здесь ошибка часто воспринимается как поражение.
По его словам, именно это становится тем самым «стеклянным потолком», в который упираются фаундеры.
Акселерационные программы в этом контексте выполняют не только образовательную, но и трансформационную функцию — помогают предпринимателям увидеть и преодолеть собственные ограничения.
Кто отвечает за развитие экосистемы
Если говорить о системном уровне, ключевая роль принадлежит государству — прежде всего в части политической воли и создания условий.
Однако, как подчёркивает Фролов, государство не может заменить предпринимателей.
Формирование стартап-экосистемы в конечном счёте зависит от людей — их готовности рисковать, ошибаться и строить бизнес.