Как понять, какому агентству недвижимости в Душанбе можно доверять, особенно если речь идет о покупке квартиры за десятки или сотни тысяч долларов? Количество объявлений и подписчиков еще не говорит о надежности компании. Гораздо важнее ее репутация, история работы на рынке, отношение к объектам, которые она предлагает клиентам, и люди, которые возвращаются спустя годы.
Мы поговорили с основателем SK Estate Кудратулло Шарифзода о том, почему агентство отказывается продавать некоторые квартиры даже знакомых застройщиков и как доверие клиентов превратилось для компании в один из главных активов.
Сегодня рынок недвижимости в Душанбе сложно представить без социальных сетей. Риелторы показывают квартиры, снимают обзоры новостроек, спорят о ценах и районах, а недвижимость, которую раньше искали преимущественно через знакомых и объявления, превратилась ещё и в контент. Но контент сам по себе не делает агентство надёжным — доверие всё равно приходится подтверждать сделками.
Одним из тех, кто сделал формат видео о недвижимости массовым в Таджикистане, стал основатель SK Estate Кудратулло Шарифзода. При этом сам он не считает себя первым риелтором, который начал снимать видео о недвижимости. По его словам, к такому формату его привело совсем другое — необходимость решить собственную проблему.
До недвижимости Шарифзода успел поработать учителем, попробовать себя в ресторанном бизнесе и уехать на заработки в Россию. Ресторан, который он открыл в 2015 году, оказался неудачным первым предпринимательским опытом: бизнес пришлось развивать без инвесторов, появились долги, в том числе перед банком. В итоге он уехал в Москву, а в 2019 году вернулся в Таджикистан, закрыв долги.
И именно после возвращения началась история SK Estate.
Всё началось с объекта, который не могли продать риелторы
Первым объектом было даже не жильё самого Кудратулло, а цокольное помещение его родственников. Несколько агентств недвижимости долго не могли его продать. Тогда Шарифзода решил попробовать сделать это самостоятельно.
Он немного привёл помещение в порядок, добавил освещение и вместо обычного объявления снял видео, в котором постарался не просто показать объект, а объяснить потенциальному покупателю, что именно тот получает: где находится помещение, как к нему подъехать, где вход, для какого бизнеса его можно использовать, например, под склад, офис или аптеку.
В результате объект удалось продать через Instagram быстрее, чем это смогли сделать агентства.
За помощь родственники заплатили Кудратулло $2 тысячи. Именно этот гонорар, вспоминает он, заставил его впервые посмотреть на недвижимость как на возможный бизнес.
После этого он начал обращаться к знакомым застройщикам. Один из них передал ему на реализацию три квартиры. Первые месяцы продаж не было, но затем удалось продать сначала одну, потом вторую и третью.
«Я понял, что здесь можно и заработать, и решить проблему», — рассказал Кудратулло.
Так постепенно появилась модель, на которой впоследствии вырос SK Estate: недвижимость плюс контент, способный показать объект большой аудитории. Но, как выяснится дальше, именно репутация, а не охваты, стала тем, что удерживает клиентов на годы вперёд.
Почему надёжность агентства измеряется не подписчиками, а годами доверия
Большая аудитория SK Estate не означает, что все эти люди прямо сейчас ищут квартиру. Сам Кудратулло признаёт, что значительная часть подписчиков смотрит ролики просто потому, что им интересно.
Люди рассматривают чужие квартиры и ремонты, следят за тем, как меняется Душанбе. Контентом интересуются дизайнеры, мастера, строители и застройщики. Есть и таджикистанцы, живущие за рубежом, для которых такие видео стали возможностью увидеть, как развивается родной город.
Но для бизнеса особенно интересна другая категория — люди, которые сегодня просто смотрят, а клиентами становятся спустя годы. Именно такой отложенный спрос лучше всего показывает, работает ли репутация агентства на самом деле, а не только на бумаге.
«Человек подписывается, наблюдает, проходят годы, собирает деньги, и в итоге через пять, шесть, семь лет приходит для приобретения недвижимости», — объяснил Кудратулло.
Один из недавних клиентов, по его словам, следил за SK Estate с 2019 года. Он знал практически каждый ролик компании и спустя семь лет приобрёл через агентство недвижимость стоимостью около $200 тысяч.
Получается, что в недвижимости контент работает иначе, чем в бизнесе с коротким циклом покупки. Человек может годами ничего не покупать, но всё это время знакомиться с брендом и формировать к нему отношение. Когда деньги на недвижимость наконец появляются, ему уже не приходится искать агентство с нуля, он выбирает то, репутации которого доверяет.
«Они уже знают, что SK Estate — это доверенная платформа, которой можно доверять. Через годы приходят и говорят: мы давно на вас подписаны, мы именно через вас хотим купить», — отметил Шарифзода.
Именно поэтому для SK Estate важны не только прямые покупатели, но и огромная аудитория вокруг недвижимости — она и есть та самая репутационная база, на которую в конечном счёте опирается надёжность агентства.
«Я не могу продать то, что через пару лет станет проблемой»
Сам Instagram, считает Кудратулло, квартиру не продаёт. Социальная сеть лишь позволяет показать объект потенциальному покупателю. После этого начинается обычная работа агентства: звонки, переговоры, просмотры, подбор вариантов и сопровождение сделки.
Главным активом в этой системе Шарифзода называет доверие, и именно оно, по его словам, отличает надёжное агентство недвижимости от посредника, которому важна только комиссия.
По его словам, перед публикацией SK Estate проверяет объекты и может отказаться от продажи, даже если с просьбой обращается близкий знакомый.
«У нас были такие застройщики, которые находятся в чёрном списке, но они были моими близкими. Приходили, говорили: „Брат, поставь на продажу, мне нужны деньги“. Я говорю: „Брат, у нас дружба дружбой, но служба службой. Я не могу принять твой объект, потому что он в чёрном списке“. Я не могу продать то, что мне не нравится. Я не могу продать то, что через пару лет будет проблемой», — рассказал Кудратулло.
Он говорит, что агентство сознательно не предлагает покупателю самый дешёвый вариант, если не уверено, что застройщик выполнит свои обязательства. Особенно это касается строящихся объектов, сдачу которых покупателю обещают через несколько лет.
По словам Шарифзода, на рынке есть дома, которые строятся уже семь-восемь лет. Поэтому низкая цена сама по себе для SK Estate не является достаточным аргументом, чтобы рекомендовать такой объект клиенту. Именно такой отбор объектов и есть практический ответ на вопрос, чем надёжное агентство недвижимости отличается от случайного посредника.
«Самое важное — это доверие. Если потерять доверие, это уже потерять и авторитет», — подчеркнул Кудратулло.
Агентство и продакшн «как два крыла»
За несколько лет формат, который когда-то помог продать сложное цокольное помещение, превратился в отдельную часть бизнеса.
Сегодня Шарифзода называет SK Estate агентством недвижимости с сильным собственным продакшном.
«Это как два крыла: здесь агентство, здесь продакшн, и мы летим прямо», — говорит он.
По его мнению, именно сочетание этих двух направлений позволило компании вырасти. Агентства, которые продолжили работать исключительно традиционными методами и не вышли полноценно в социальные сети, потеряли часть возможностей, которые дал рынку видеоконтент.
При этом конкуренция со стороны других риелторов, которые сегодня также снимают обзоры квартир и иногда копируют формат SK Estate, Шарифзода не раздражает.
«Наоборот, мне это нравится, потому что, как говорится, хороших всегда копируют. Нам нравится, что нас копируют, за нами следят. Без конкурентов мы бы ослабли. Когда есть конкуренция, тогда есть развитие», — отметил он.
Самой сложной задачей теперь становится необходимость постоянно придумывать что-то новое. Аудитория привыкает к красивым квартирам, необычным интерьерам и дорогой недвижимости, поэтому одним стандартным обзором удивить зрителя становится всё труднее. Но, уверен Кудратулло, идеи для контента не заканчиваются.
Почему SK Estate показывает номер владельца квартиры
Есть у SK Estate ещё одна необычная для классического агентства практика — в объявлениях могут открыто оставлять контакты самого собственника. На первый взгляд это создаёт очевидный риск: покупатель и продавец могут договориться напрямую и не платить агентству комиссию.
Шарифзода объясняет это спецификой местного рынка. В Душанбе покупатели недвижимости хотят видеть владельца объекта и разговаривать с ним напрямую.
«У нас в Душанбе всё по-другому. Люди любят напрямую общаться с владельцем. Поэтому мы всё делаем зеркально», — объяснил Кудратулло.
По его словам, агентство знакомит продавца и покупателя и не пытается скрывать от одной стороны условия другой.
«Приходим: покупатель, продавец. Знакомим их: вот ваша цена, вот ваш покупатель. Мы цены не ставим, всё между вами», — рассказал он.
Если собственник не хочет самостоятельно отвечать на звонки и заниматься показами, эту работу полностью берёт на себя агентство. Такая открытость ещё один аргумент в пользу того, что агентству можно доверять: оно не пытается что-то скрыть ни от одной из сторон сделки, даже рискуя собственной комиссией.
На чём зарабатывает SK Estate
Сегодня у SK Estate несколько источников дохода. Агентство получает комиссию после завершённых сделок, но значительную роль играет и платное продвижение недвижимости через собственные площадки.
Такая модель появилась как раз из-за случаев, когда агентство вкладывалось в создание и распространение контента, находило покупателя, но продавец затем проводил сделку самостоятельно.
«Мы решили: давайте хоть что-то будем брать с этих людей. Мы же решаем их проблему, потому что были объекты, которые годами не продавались, а через наше агентство за неделю продаются», — объяснил Кудратулло.
Когда аудитория SK Estate насчитывала около 200 тысяч подписчиков, по словам Шарифзода, размещение квартиры стоило 1 тысячу сомони, дома — 2 тысячи. С ростом аудитории цены увеличились примерно на 50%. На момент интервью реклама квартиры обходится примерно в 1,5 тысячи сомони, а коммерческой недвижимости в 5 тысяч сомони. Если клиент хочет, чтобы объект лично представлял Кудратулло, стоимость выше.
Таким образом, компания фактически монетизирует не только риелторскую услугу, но и созданное вокруг недвижимости собственное медиа.
Миллионные квартиры тоже находят своего покупателя
Отдельный пласт контента SK Estate — дорогая недвижимость, которая нередко вызывает бурные споры в социальных сетях.
Ролики с квартирами стоимостью в миллион и более долларов набирают миллионы просмотров. В комментариях пользователи спорят о дизайне, стоимости и о том, стоит ли вообще платить такие деньги за квартиру в Душанбе.
Но Шарифзода утверждает, что покупатели на подобную недвижимость в Таджикистане есть. По его словам, один из роликов о дорогом объекте набрал около 2 млн просмотров, а саму квартиру приезжали смотреть несколько потенциальных покупателей.
Причём состоятельный клиент необязательно лично увидит рекламу в Instagram.
«Богатые не всегда сидят в Instagram. Но есть друзья, есть братья, которые сидят в Instagram. Если нашумевший ролик доходит до любого, рано или поздно он увидит, ему понравится, и он отправит своему брату: смотри, у нас, оказывается, в Таджикистане есть такая роскошь за полтора-два миллиона долларов. Вдруг тебе станет интересно», — объяснил Кудратулло.
По его словам, среди клиентов рынка дорогой недвижимости есть состоятельные граждане самого Таджикистана, которые просто предпочитают не демонстрировать своё состояние публично.
Самая дорогая квартира, которую Шарифзода уже продавал, стоила около $800 тысяч. При этом среди объектов, с которыми работает агентство, есть недвижимость значительно дороже, например, объект площадью около 1,1 тысячи квадратных метров стоимостью $2,5 млн.
А самая быстрая сделка в практике Кудратулло, по его словам, заняла всего около 30 минут и, по его мнению, стала возможной именно благодаря сложившейся репутации агентства, которая избавляет клиента от долгих проверок и сомнений.
Почему после успеха в Instagram SK Estate понадобился собственный сайт
Несмотря на то что именно социальные сети помогли SK Estate стать узнаваемым брендом, теперь Шарифзода считает опасным строить бизнес только на чужих платформах.
Instagram, Facebook, TikTok или YouTube дают огромную аудиторию, но бизнес не контролирует эти площадки. Аккаунт может быть заблокирован, правила могут измениться, а доступ к социальной сети ограничен.
Поэтому следующим этапом развития компании становится собственная площадка.
«Каждому агентству недвижимости или каждому бизнесу нужен свой сайт. Ты берёшь платформу, развиваешь, развиваешь, и вдруг настаёт время, когда тебя заблокировали в Instagram, YouTube, Facebook или TikTok. Поэтому, чтобы не быть зависимым от Instagram и Facebook, надо открыть свой сайт и быть независимым от других платформ», — отметил Шарифзода.
При этом он уверен, что сегодня SK Estate уже способен существовать и без Instagram. Сегодня у компании есть собственный сайт sk.tj, где каждый продавец может самостоятельно разместить своё объявление и найти там покупателя.
Кроме того, за годы работы компания накопила базу клиентов: её находят через Google, рекомендуют знакомым, а люди, которым агентство помогало пять-шесть лет назад, возвращаются сами или приводят новых покупателей. Именно сарафанное радио, а не реклама, чаще всего и становится главным доказательством того, что агентству можно доверять.
«Большинство уже идёт через сарафанное радио. Те, кому мы пять лет назад помогали приобретать или продавать недвижимость, сегодня возвращаются. Каждый день у нас в офисе новые люди», — рассказал Кудратулло.
Из чего складывается репутация надёжного агентства
История SK Estate показывает довольно необычную для таджикского рынка трансформацию. Всё началось с объекта, который не могли продать традиционным способом. Видео оказалось эффективнее обычного объявления, вокруг видео появилась аудитория, вокруг аудитории — доверие, а уже доверие постепенно превратилось в самостоятельный актив бизнеса — то, что позволяет одному агентству недвижимости в Душанбе называться надёжным, а другому оставаться просто одним из многих.
И сегодня, когда Шарифзода говорит о том, с чего начал бы новый бизнес, если бы пришлось снова стартовать с нуля, первым он называет даже не Instagram.
«Я бы начал с сильной команды. Я бы выбрал хорошую команду, потому что без хорошей команды идти вперёд трудно. И также нужна платформа — Instagram, Facebook, TikTok, YouTube. Без них никуда. Но в первую очередь, сильная команда», — резюмировал основатель SK Estate.