Евгений Фролов, основатель Red Team Accelerator: Рынок Таджикистана может стать хорошей тестовой площадкой для стартапов из региона

Евгений Фролов - основатель Red Team Accelerator, эксперт по развитию стартап-экосистем в Центральной Азии и странах Южного Кавказа. Он ведёт акселерационные программы Silkway Accelerator, AI'preneurs и DSA Accelerator, работает со стартапами из Казахстана, Узбекистана и Таджикистана. 

В разговоре с главным редактором Your.tj Зебо Таджибаевой он объяснил, почему Центральную Азию не стоит рассматривать как единый рынок, как таджикским стартапам искать инвестиции, что тормозит появление локальных фондов и почему у Таджикистана есть реальный шанс сделать рывок.

- Коротко: что о вас должны знать стартаперы в Центральной Азии?

- Меня зовут Евгений Фролов, я являюсь фаундером Red Team Accelerator – это экспертный центр по развитию технологического предпринимательства в стартап-экосистемах Центральной Азии и стран Южного Кавказа. С прошлого года мы присутствуем в Казахстане и Узбекистане. Планируем выход в Таджикистан.

Мы в основном работаем со стартапами на стадиях роста и масштабирования — когда у команды уже есть продукт и первые результаты, и ключевой задачей становится масштабирование продаж и дальнейшее развитие. Со стадией идей мы взаимодействуем меньше, но и для этого уровня у нас есть свои ИИ решения.

- Вы говорите о выходе в Таджикистан. Есть ли уже что-то конкретное запланированное?

- Таджикистан для нас является очень интересным рынком. В принципе, мы планируем в ближайший год-два уже более глубоко работать во всех странах Центральной Азии и Южного Кавказа. Сейчас обсуждаем с представителями вашей экосистеме совместные проекты в этом году.

- Как вы в целом оцениваете стартап-экосистему Центральной Азии сегодня - есть рост или мы ещё на стадии формирования?

- Мне кажется, не стоит всё-таки смотреть на Центральную Азию как на единый механизм. Все страны идут своим темпом. Казахстан я бы назвал более развитой стартап-системой с точки зрения того, что там уже многое предпринято и сделано - МФЦА, Astana Hub, и с прошлого года появились единороги, как все слышали.

По моей личной оценке, за последние пару лет Узбекистан сильно выровнялся с Казахстаном по объёму инициатив, которые они предприняли по поручению Президента. Ну и Таджикистан, на мой взгляд, в тройке лидеров, потому что у вас очень активная экосистема выстраивается вокруг стартапа zypl.ai, которые хорошо двигают AI-историю и запускают много интересных стартапов вокруг себя.

Но все страны на разных стадиях развития и везде есть свои проблемы и то, что нужно ещё сделать. Поэтому мне сложно говорить про Центральную Азию как про единое поле.

- Было бы выгодно, если бы регион всё-таки стал со временем единым полем?

- Интересный вопрос. Мы сталкиваемся с регуляторными ограничениями, которые во всех странах региона устроены по-разному.

Речь не только о государственной политике как таковой, но и о работе фискальных и налоговых органов — именно они во многом определяют, насколько комфортно развиваться стартапам и венчурным фондам. Этот фактор редко обсуждается публично, но на практике он критичен.

Например, в разговорах с фондами в Узбекистане часто звучит один и тот же вопрос: сейчас рынок открыт и активность поощряется, но нет уверенности, например, со стороны налоговых органов. Ну и так как правила игры там только формируются, то неопределенность в целом становится одним из ключевых барьеров для долгосрочных инвестиций.

Поэтому необходимо адаптировать законодательную рамку на уровне всех стран региона по базовым понятиям: что такое стартап, что такое SAFE, что такое опционы. Нужно адаптировать налоговую историю, инвестиционные условия, чтобы инвесторы действовали по единым правилам в странах Центральной Азии. И это достаточно проблематично - сложно бывает внутри страны-то внедрить новые подходы, а согласовать на уровне региона – ещё сложнее.

- Тогда где всё-таки легче стартапу из Таджикистана искать деньги в регионе или сразу на международные рынки? Вот zypl.ai единственный пример, когда видно, что пришли международные инвесторы. Но такого активного движения в этом секторе в целом не видно.

- Да, внутри региона не хватает ролевых моделей. Мы сейчас с вами на стадии, где нужно эти ролевые модели создать и показать. В Таджикистане у zypl.ai последняя оценка, если не ошибаюсь, 80 миллионов долларов. Очень достойный результат: в нашем регионе не так много стартапов с подобной оценкой.

Отвечая на ваш вопрос про фандрайзинг: простого ответа нет. Я являюсь ведущим акселерационных программ Silkway Accelerator, AI'preneurs в Казахстане, DSA Accelerator в Узбекистане, и у меня был опыт работы со стартапами из Таджикистана в рамках этих программ.

Основная структурная проблема, как мне видится: есть zypl.ai и те, кто близок к нему по уровню, есть LakLak - маркетплейс, то есть два-три стартапа достаточно хорошего уровня, потом разрыв, и потом небольшое количество стартапов ранней стадии.

И это структурная проблема всего региона: для того чтобы экосистема росла, должна быть системная постоянная работа по наполнению воронки - прежде всего по работе со стартапами ранней стадии, чтобы создавалась критическая масса, из которой прорастают на следующих уровнях более интересные проекты и вырастают свои zypl.ai. Как раз в этом росте мы в Red Team Accelerator помогаем государству и фаундерам в частности.

- То есть получается, что стартапам ранней стадии из Таджикистана мало места даже чтобы набрать хорошую скорость?

- Именно. Когда я работал со стартапами из Таджикистана, я столкнулся с тем, что многие почему-то думают, что рынок Таджикистана достаточный для того, чтобы растить бизнес. Но проблема в том, что когда рынок маленький - цель маленькая, и попасть в эту цель очень сложно.

Когда рынок большой, как в Китае, пару миллиардов человек, там несложно набрать аудиторию в несколько миллионов любому приложению. Стартапам нужно понять: локальный рынок имеет смысл использовать для тестирования идей, но для трекшена нужно идти на больший рынок.

И тут вполне разумным шагом является выход, например, в Узбекистан, а привлечение инвестиций – из Узбекистана и Казахстана.

Например, стартапы из Таджикистана, которые делают бизнес на рынке Узбекистана, ездят питчить свои проекты фондам из Казахстана, где венчурные фонды на данный момент имеют больший опыт.

Поэтому нужно рассматривать регион всё-таки как трамплиную площадку. Для Таджикистана, например, следующим рынком разумно рассматривать Узбекистан, там почти 40 миллионов человек, и дальше из этого рынка уже выбирать, куда прыгать дальше.

- Есть ли шанс у таджикских стартапов поднимать инвестиции от международных фондов? 

- zypl.ai сейчас выводит Таджикистан на новый уровень, заметный для международных фондов. Но то, что они начинают замечать регион, означает только то, что они придут, проинвестируют в самых сильных и уйдут. Они не будут нести максимальные риски ранних этапов для early-stage стартапов. Классически это обязанность и ответственность локальных фондов и ангелов. У стартапов Таджикистана, как и у стартапов из Узбекистана, из Казахстана, очень немного шансов поднять деньги у международных фондов. Тогда как внутри региона это проще. Я кстати при этом знаю, что стартапы из Казахстана привлекали раунды от Таджикистанских инвесторов, есть прецеденты.

Сегодня ключевой фактор — не количество программ, а качество фаундеров и способность команд расти. И именно работа с этим уровнем становится определяющей для развития экосистемы.

В Red Team Accelerator мы как раз фокусируемся на этом этапе — помогаем стартапам переходить от продукта к росту и масштабированию.